世上有無一份可以做一世的工作？

農曆新年過後，不少打工仔都蠢蠢欲動搵工跳槽。但其實自己有否想過，想找一份怎樣的工作？保寶大少就好好彩，在保險理財專業上找到自己想做的事，最重要是這份工作由自己話事：想賺多些錢，侯勤力CALL客；想升職，就勤力請人。而最好的，就係想幾時退休都可以由自己話事。去年，業內有位前輩獲列入《健力士世界紀錄》，成為「最長職業生涯的企業銷售人員」，你話呢份工係咪好筍先？

全港最資深　90未言休 — 孫永祚

真正的敬業樂業，是不但能享受工作中的趣味，更能甘願把一生大部分時間都奉獻給這個行業。高級理財策劃顧問孫永祚（Joe Sun）年過90，從事保險已逾一個甲子，至今仍未言休。

雖然是全港最資深的保險代理，但Joe入行的原因竟有點「誤打誤撞」。「當年，我在上海東吳大學修讀經濟學，畢業後當過教師。26歲那年，我來到香港，在一間出入口公司工作了3年。後來，公司結業，我要找另一份工作，得知有一家外資企業請人，我便寫信應徵，那時還未知道該職位空缺的性質。」Joe憶述。

聽力缺陷　反成優點

Joe雖然精通英語，但面試過程卻沒想像般順利。負責面試的管理層提出一道道尖銳的問題，Joe至今仍記憶猶新。「我自小右耳聽力不好，填寫面試表時也如實相告，果然面試時就被問到聽覺缺陷會否影響與客戶溝通。其實，我早就準備好答案，並向他們解釋正因為聽力有缺陷，可令我更專注地聆聽他人說話，令對方感覺倍受尊重。」他憶述當時面試官聽後頓時面露微笑。

經過兩輪面試，Joe在400多人中脫穎而出，但喜悅很快被不安與恐懼掩蓋：「那時我才知道該職位空缺是保險經銷，還要自己找客戶的，內心相當徬徨；心想：這並非自己心中的理想工作，亦有感自己無力勝任這工作，已準備離開，但最後還是決定留下來。」轉眼間，Joe回看當初的決定，從不後悔。

業績落後　激發決心

俗語云：「關關難過關關過」，Joe初由上海到香港，既沒有親人，也沒有朋友，亦不懂得說廣東話，遑論做得成業績。「記得當年公司有個黑板，用作記錄經銷員一星期有多少生意，我的部分是空白的，並無任何銷售數字。」那一片空白反而激發起Joe的決心──決心從cold call開始。他翻開書內載有公務員資料的Hong Kong Blue Book（《香港藍皮書》，亦即香港政府檔案），冒昧地根據資料前往不同政府機構和官立學校，逐一拜會公務員。

成功無捷徑，Joe的每次會面均為自己累積經驗，加上當時善用自己的英語能力，向外籍公務員推銷，因而開拓了公務員客源。雖然遇人無數，但Joe至今仍難忘簽下第一張保單的細節：「當時我做了兩個月保險經銷員，還未做到一單生意。怎料有一天，我經朋友介紹，認識了任保安員的徐先生，意外地，他爽快答應了我，於是我終於開了第一張單，而那張單的佣金也有800元！」不過，Joe補充其實那客戶並沒有如期繳付保費，結果都要他自己「掏腰包」墊支──「雖然要自己墊支，但這張單的確給了我很大信心，繼續做下去。」

享受工作　維持關係

當客戶陸續變成朋友，Joe也漸漸建立起自己的信譽。Joe現仍很投入工作，希望繼續為他多年來的「朋友」服務。不少人都會好奇，Joe在保險業有豐富經驗，卻沒有成立自己的團隊，多年來都親身見客，背後原因為何？他笑言：「我也曾做過管理，但我認為做管理需要剛柔並濟，而我的性格太友善，未必適合，反而直接面對客戶的經銷員會較貼合我個性。」

現在，Joe已不再處理新單，仍未計劃退休：「現在我生活無憂，兩個兒子早已成才，毋須我擔心，而我亦有物業，與太太同住，生活可謂安安穩穩。不退休是為了維持與客戶及同事的夥伴關係，從中我找到了輕鬆自在的感覺。」

行業轉變　　原則無變

在這60多年間，保險業經歷重大轉變，由投保轉化為全方位理財，公眾對保險也大為改觀。Joe坦言人對保障始終有需求，現在公眾對保險的認識普遍提高，而保險產品亦多元化，行業發展迅速。不過，他認為無論行業如何轉變，保險經銷員的原則從沒改變：「我的原則是只做對客戶好的事情，我們的責任是先了解他們的需要，然後介紹合適的產品給他們。」Joe強調自己當年跟客戶介紹保險時，謹守一個「為客戶設想」的理念──「如果你常常為客戶設想，你的路會愈行愈闊。」雖看似老生常談，但要明白箇中含意並付諸實行並不容易。

Joe不忘教導同行新人，任何時候都要謹記兩字：用心。他指投身保險業，首要是取得客戶信任，要用心地對待客戶，從而跟他們建立關係。Joe亦鼓勵年輕一代要努力摸索，為自己開拓一條新路：「現今的時代已經不同，以前我要花很多時間向客戶講解保險的重要性，對比現在，保險的概念其實已為人認識，但同業仍要終身學習，充分掌握行業的最新動態和產品。」

摘錄自《源富》7/8月號