【保寶達人】保監局最新一期《監管通訊》 重申銷售佣金公平原則

如果有留意開保監局定期發表嘅《監管通訊》，會見到最新一期提出一個監管保險中介人嘅永恒議題──銷售佣金公平原則。

篇文內容提到保險中介人對保單持有人負有責任，但中介人主要收入係透過保險公司支付嘅佣金（當然羊毛出在羊身上，佣金都係來自客戶嘅保費），根據具體情況，就可能會產生潛在嘅衝突。即係話，最符合保單持有人利益嘅保險計劃，可能唔係佣金水平最高嘅產品，而且大部分保險銷售佣金發放集中係頭幾年，如果中介人將大部分工作時間都用來銷售新保單，可能會影響為現有保單客戶提供服務嘅職責。

其實大部分保險產品首年佣金並冇想像中咁高，例如｢一次性繳付保費嘅產品｣，代理收嘅全部佣金大約2%-2.5%，只有少數｢長期供款嘅保險產品｣首年佣金比例可以去到4-50%。睇落真係一個非常吸引嘅銷售誘因，不過又唔可以話銷售高佣金產品就係唔好，有時呢類產品，亦有可能剛好適合有特定需要嘅客戶，如果中介人把握到呢個機會，咁就係win-win局面，亦有可能會發生。

而且第一年收取高佣金並唔係錯，甚至可以話係好合理。要為客戶制定投保方案唔係一件容易嘅事，特別係年期較長同比較複雜嘅保險產品，中介人要付出好多時間準備詳盡計劃書、文件同跟進保單流程，到咗真係成功開單，表面上第一年就收咗大部分佣金，但唔好忘記保險包括好多「售後服務」，好似定期Review保單之類，如果需要Claim更加要全力跟進，另外更多嘅係啲同保險無關嘅服務。保單佣金係逐年遞減，好多時到第5年之後經已無佣金收，一般人買份保險保20年好平常，咁如果計埋「售前」同「售後」服務嘅話，你覺得首年佣金值唔值呢？

凡事都有兩面，通常產品佣金越高，年期越長，就越難賣，如果中介人只係銷售高佣金嘅新單，到時唔得咪又係晒時間，如果客戶買咗覺得唔適合而覺得中介人唔專業，之後亦未必繼續有生意做。

今時今日保險越來越專業化，保寶達人相信絕大部分中介人都明白一個道理，凡事皆以客戶嘅最佳利益行事先係長遠之計，硬銷唔適合客戶嘅產品，對維繫關係一定冇好處。皆因Referral先係成功率最高嘅銷售途徑，如果以客戶最佳利益出發，對方真正感受得到，先會考慮幫你加單，甚至介紹畀親友。

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