保費融資升溫？從業員如何替客戶把關風險

當然，保費融資從來唔係人人啱用。對部分資產較充裕、現金流穩定，而且有長期保障或傳承需要嘅客戶嚟講，融資可以提供另一種資金運用方式，等客戶唔使一次過動用大量現金。但另一方面，借貸始終有成本，利息、還款能力同市場環境變化都唔可以忽略。

所以，保費融資真正考驗嘅其實未必係產品本身，而係保險業嘅專業服務。

以往客戶買保險，可能最關心保障額、保費同預期回報。但涉及融資後，考慮嘅事就多了一層：貸款利息點計？現金流頂唔頂得順？如果利率變化，整體安排會唔會受影響？保單持有多年後，自己嘅財務狀況又會唔會改變？

呢啲問題，單靠一份產品說明書未必解答到。

所以前線從業員嘅角色亦喺度變緊。除咗熟悉保單本身，仲要了解客戶整體財務狀況，包括收入、資產、負債、家庭責任，以及未來嘅資金需要。最重要係講清楚風險，而唔係只講收益。

保監局今次聯同金管局展開主題查察，可以話係提醒業界，市場愈成熟，服務標準亦要跟上。保費融資涉及保險公司、銀行同中介人等唔同角色，當中任何一環嘅資訊不清，都可能影響客戶判斷。正因為咁，今次亦可以視為行業提升專業水平嘅契機。

例如在銷售過程中，可以將保單利益、貸款成本同還款安排放喺同一個財務規劃框架下講解，令客戶明白整個安排，而唔係只睇保單有幾多回報。完成投保後，亦唔代表服務結束；隨住利率、收入同家庭需要改變，定期檢視原有安排同樣重要。講到底，保費融資愈受關注，對保險業提出嘅要求就愈高。

客戶需要嘅，係有人真正了解自己嘅財務需要，再講清楚唔同選擇嘅代價與風險。始終，產品多元化雖然係可以吸引客戶，但最終係咪贏到客戶信任，都係取決於你係咪能夠站喺客戶角度，將複雜嘅財務安排講得清清楚楚。

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